{"id":598,"date":"2021-03-31T08:00:01","date_gmt":"2021-03-31T06:00:01","guid":{"rendered":"https:\/\/www.startupquest.fr\/?p=598"},"modified":"2021-08-18T17:52:27","modified_gmt":"2021-08-18T15:52:27","slug":"business-plan-ne-pas-prevoir-de-gagner-1-du-marche-la-premiere-annee","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.startupquest.fr\/index.php\/2021\/03\/31\/business-plan-ne-pas-prevoir-de-gagner-1-du-marche-la-premiere-annee\/","title":{"rendered":"Business Plan : Ne pas pr\u00e9voir de gagner 1% du march\u00e9 la premi\u00e8re ann\u00e9e"},"content":{"rendered":"<h1><span class=\"break-words\"><span dir=\"ltr\">Je ne savais pas comment faire mon premier Business Plan, alors j&#8217;ai fait la m\u00eame erreur que tout le monde : j&#8217;ai dis que j&#8217;allais capter 1% de mon march\u00e9 en 3 ans.Pourtant \u00e7a ne marche pas comme \u00e7a et c&#8217;est une erreur de l&#8217;\u00e9crire dans votre Business Plan.<br \/>\n<\/span><\/span><\/h1>\n<h2>Tout le monde pense que capter 1% de son march\u00e9 est facile<\/h2>\n<p><span class=\"break-words\"><span dir=\"ltr\">J&#8217;avais toutes les raisons d&#8217;y croire :<br \/>\n&#8211; \u00c7a faisait un bon gros C.A. tr\u00e8s rassurant !<br \/>\n&#8211; Seulement 1%, c&#8217;est certain que j&#8217;y arrive rapidement avec ma super id\u00e9e<br \/>\n&#8211; Personne ne va me demander de me justifier pour seulement 1% du g\u00e2teau<br \/>\n&#8230; Bref, j&#8217;ai cru que c&#8217;\u00e9tait facile !<\/span><\/span><\/p>\n<p>Et je me plantais compl\u00e8tement !<\/p>\n<p>Il n&#8217;y a rien de plus dur que de capter 1% de son march\u00e9 \ud83d\ude27 Personne n&#8217;attend votre produit pour se jeter dessus \u00e0 sa sortie et vous devez convaincre chaque client, un par un.<\/p>\n<h2><span class=\"break-words\"><span dir=\"ltr\">Une entr\u00e9e sur le march\u00e9 est fracassante ou lente<br \/>\n<\/span><\/span><\/h2>\n<p><span class=\"break-words\"><span dir=\"ltr\"><br \/>\nEt il y a diff\u00e9rentes mani\u00e8re d&#8217;entrer sur un march\u00e9 :<\/span><\/span><\/p>\n<p>&#8211; En concurrence frontale (A\u00efe A\u00efe A\u00efe)<br \/>\n&#8211; Avec une strat\u00e9gie d&#8217;Oc\u00e9an bleu<br \/>\n&#8211; En le disruptant carr\u00e9ment<\/p>\n<p>Dans ce cas, on ne parle plus de capter 1%, mais plut\u00f4t 30%, 50%, 75% ? Bref, vous ne convaincrez jamais personne avec ce &#8220;1%&#8221;. Au contraire, vous affichez clairement que vous ne savez pas comment vous allez croitre ni quelle est la v\u00e9ritable part que peut capter votre produit&#8230; \ud83e\udd25<\/p>\n<p>Dans cette vid\u00e9o, je vous explique pourquoi vous ne convaincrez jamais personne avec ce &#8220;1%&#8221; et comment d\u00e9finir une vrai r\u00e8gle de croissance :<\/p>\n<p><iframe loading=\"lazy\" title=\"\ud83d\udd34 [BUSINESS PLAN] NON, NE VISEZ PAS DE GAGNER 1% DU MARCH\u00c9 LA PREMI\u00c8RE ANN\u00c9E \ud83e\udd13\ud83d\udcca\u26d4 Startup\" width=\"640\" height=\"360\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/kVu9oARPAbg?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture\" allowfullscreen><\/iframe><\/p>\n<p>Toute le monde \u00e0 le m\u00eame Business Plan lors de son lancement : conqu\u00e9rir 1% de son march\u00e9, faire 3M\u20ac de CA et arriver au succ\u00e8s ! Je le lis tout le temps dans les BP. J&#8217;avoue : j&#8217;ai aussi \u00e9crit \u00e7a mais \u00e7a ne se r\u00e9alise jamais et c&#8217;est finalement d\u00e9cr\u00e9dibilisant pour vous et votre projet.<\/p>\n<h2>Exemple concret du march\u00e9 des g\u00e2teaux au beurre<\/h2>\n<p>Le march\u00e9 des g\u00e2teaux est de 104Md \u20ac dans le monde et, rien qu&#8217;en France de 2 200M\u20ac. Capter 1% de ce march\u00e9, c&#8217;est 1 Md\u20ac dans le monde et 22M\u20ac en France.<\/p>\n<p>Si vous cr\u00e9ez une nouvelle marque de g\u00e2teau demain, vous ne capterez pas 1% de ce march\u00e9. Aucun g\u00e2teau n&#8217;a r\u00e9ussi cela. D\u00e9j\u00e0, parce que le march\u00e9 est beaucoup plus fragment\u00e9 que cela : 40% de g\u00e2teaux au chocolat, 26% de g\u00e2teaux moelleux,\u00a0 30% de g\u00e2teaux secs et 4% de gaufrettes. Et rien que parmi les g\u00e2teau sec (le segment de votre nouveau g\u00e2teau), on retrouve 49% de biscuits pur beurre, 35% de gouters fourr\u00e9s, 12% de biscuits secs autres et encore 4% de gouters secs simples. Uniquement le sous-march\u00e9 du petit beurre repr\u00e9sente annuellement 147M\u20ac dans le monde et 3.2M\u20ac en France.<\/p>\n<p>Mais ce march\u00e9 est encore fractionn\u00e9 en diff\u00e9rentes cibles marketing. Si vous visez le gouter des enfants, quelle part cela repr\u00e9sente-il encore ? Est-ce que \u00e7a justifie le montant des investissements que vous allez devoir consentir en b\u00e2timents, machines, mati\u00e8res premi\u00e8res, personnel, marketing ? Votre march\u00e9 est g\u00e9n\u00e9ralement segment\u00e9 et concurrentiel. Vous devez en tenir compte.<\/p>\n<h2>Pourquoi c&#8217;est difficile de capter 1% du march\u00e9<\/h2>\n<p>Par exemple, Michel &amp; Augustin, dans le monde du g\u00e2teau, c&#8217;est\u00a0 \u00e0 ce jour 100 produits pour un CA de 40M \u20ac, soit seulement 0.038% du march\u00e9. Oui, c&#8217;est 30 fois moins que les 1% dont vous r\u00eaviez.<\/p>\n<p>Les acteurs en place ont de l&#8217;anciennet\u00e9, ils ont de la notori\u00e9t\u00e9 aupr\u00e8s du publique, ils ont des canaux de distributions, des partenariats, des emplacements en magasin, une pr\u00e9sence dans la presse, un \u00e9norme budget marketing&#8230; On ne gratte pas leur part de march\u00e9 si facilement.<\/p>\n<h2>La politique du prix cass\u00e9<\/h2>\n<p>Alors oui, vous pouvez casser les prix pour grandir plus vite. D\u00e8s lors vous augmenterez le volume de vente, mais pas forc\u00e9ment le volume de CA puisque chaque boite vendue vous rapportera moins et tirera un peu plus le march\u00e9 vers le bas. Au contraire, vous rendez g\u00e9n\u00e9ralement les choses plus difficile dans le long terme. Vous pourrez croitre, mais les marges faibles sont difficiles \u00e0 tenir quand vous grandissez et que votre structure commence \u00e0 couter. Cette agilit\u00e9 du petit disparait g\u00e9n\u00e9ralement en grandissant, et l\u2019avantage concurrentiel avec.<\/p>\n<h2>Les 3 strat\u00e9gies pour attaquer un march\u00e9<\/h2>\n<p>Pour entrer sur le march\u00e9 du gouter, vous avez 3 grandes strat\u00e9gie possibles :<\/p>\n<p>&#8211; Entrer en concurrence frontale en vendant le m\u00eame produit que vos concurrents mais un peutit peu mieux ou un petit peu moins cher. Vous \u00eates en concurrence direct et vous allez vous battre pour\u00a0 0.01% du march\u00e9, tout comme Michel et Augustin.<\/p>\n<p>&#8211; Disrupter le march\u00e9 en proposant une offre tr\u00e8s diff\u00e9renciante qui vient r\u00e9pondre de mani\u00e8re plus efficace au probl\u00e8me du gouter des enfants, par exemple en proposant \u00e0 la place des biscuits secs, un gla\u00e7on aromatis\u00e9 que les enfants s&#8217;arracheront par beau temps, comme les Mister Freeze. Avec ce genre de strat\u00e9gie et un produit qui renverse r\u00e9ellement le jeu, vous pouvez viser 30% du march\u00e9 et 90% \u00e0 long terme. C&#8217;est ce que font les startup num\u00e9rique qui disruptent leurs march\u00e9s.<\/p>\n<p>&#8211; Avoir une strat\u00e9gie d&#8217;oc\u00e9an bleu en venant \u00e9largir le march\u00e9 en proposant une offre diff\u00e9renciante construite pour plaire \u00e0 une part de publique qui, jusque l\u00e0, ne prenait pas encore de gouter. Par exemple proposer des gouters aux adolescents en cr\u00e9ant des barres au c\u00e9r\u00e9ales market\u00e9s comme cool et sortir des marque comme Mars, Twix ou KitKat. Poursuivez votre strat\u00e9gie en ins\u00e9rant des distributeurs dans les coll\u00e8ges et lyc\u00e9es et essayez de convaincre ce publique que personne n&#8217;adressait. D\u00e8s lors, aucune concurrence en face, vous \u00e9largissez la taille du march\u00e9 du gouter pour tous les acteurs en ajoutant 20% suppl\u00e9mentaire qui sont d\u00e9j\u00e0 \u00e0 vous.<\/p>\n<h2>Aucun Business Plan ne permet de capter 1% du march\u00e9<\/h2>\n<p>Comme vous le voyez, aucune de ces strat\u00e9gie ne permet de gagner 1% du march\u00e9, aucune. Soyez ambitieux dans vos calcul et vos pr\u00e9vision, mais expliquez-le et justifiez-le avec des \u00e9l\u00e9ments concrets et v\u00e9rifiables. Et si vous n&#8217;avez aucun de ces \u00e9l\u00e9ments, alors r\u00e9aliser un Business Plan est surement une mauvaise id\u00e9e et une perte de temps car vos chiffres reposent sur du vent. <a href=\"https:\/\/youtu.be\/NjQIX8CBG_8\">Autant jouer aux d\u00e9s<\/a> !<\/p>\n<p>Dans tous les cas, afficher 1% de votre march\u00e9 est une preuve de paresse intellectuelle et de manque d&#8217;ambition. Vos interlocuteurs voient souvent passer des dossiers et donc on l&#8217;habitude de voir ce chiffre sortir de nul-part et cela vous d\u00e9cr\u00e9dibilise.<\/p>\n<h2>Que devez-vous \u00e9crire dans votre Business Plan ?<\/h2>\n<p>La taille du march\u00e9 est un horizon \u00e0 long terme, il d\u00e9fini la taille de votre terrain de jeu dans la dur\u00e9e, mais ce n&#8217;est pas votre point de d\u00e9part. Dans un march\u00e9 \u00e0 1 milliards de dollars, convaincre vos 100 premiers clients sera aussi difficile que dans un march\u00e9 \u00e0 1 000 milliards de dollars. Chaque client est difficile \u00e0 obtenir au d\u00e9bit car il faut trouver la bonne offre, le bon canal et construire de la confiance sur du vide. Convaincre un client c&#8217;est dur ! Et la question \u00e0 laquelle vous devez r\u00e9pondre est de savoir combien de clients vous pensez pouvoir convaincre et comment, et ce, quelque soit la taille finale du march\u00e9 ?<\/p>\n<p>Essayer de d\u00e9couvrir votre recette de croissance :<br \/>\nUne action marketing X qui coute Y \u20ac permet de convertir N clients. Donnez-moi 1000 fois Y \u20ac et je pourrais vous convaincre 1000 x N clients. Si vous avez cette recette et qu&#8217;elle est rentable, vous irez loin ! Supprimez ces 1% de votre vocabulaire et commencez \u00e0 parler de choses concr\u00e8tes et pertinentes !<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>PS : Vous aussi vous avez d\u00e9j\u00e0 c\u00e9d\u00e9 \u00e0 ce mauvais raccourcis des 1% ? \ud83e\udd20<\/p>\n<p>Pour aller plus loin :<br \/>\n\u25ba R\u00e9diger un Business Plan : <a href=\"https:\/\/youtu.be\/Z89fztrXsBA\">https:\/\/youtu.be\/Z89fztrXsBA<\/a><br \/>\n\u25ba Le Business Plan financier : <a href=\"https:\/\/youtu.be\/ivKsYMRUHjs\">https:\/\/youtu.be\/ivKsYMRUHjs<\/a><br \/>\n\u25ba Go Big or Go Home : <a href=\"https:\/\/youtu.be\/RZWwkZcdWS4\">https:\/\/youtu.be\/RZWwkZcdWS4<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Je ne savais pas comment faire mon premier Business Plan, alors j&#8217;ai fait la m\u00eame<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":600,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[5,6],"tags":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v16.9 - 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Conscient de ce qu'il doit \\u00e0 la communaut\\u00e9, R\\u00e9my Perla s'engage fortement, que ce soit au bureau d'Alsace Digital, au board de la communaut\\u00e9 French Tech Strasbourg, en tant qu'animateur de son \\u00e9cosyst\\u00e8me local (organisateur de nombreux meetups, Diners, Demo-Nights...) mais \\u00e9galement en tant qu'advisor ou qu'investisseur pour de nombreuses startups. 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